6 acciones para conocer las necesidades de tus clientes

Los vendedores expertos lo saben y por esto mismo se preparan con antelación para acudir a una venta con todas las herramientas posibles a su disposición.

 

En este punto, los vendedores no venden sólo por vender (aunque suene redundante) un producto o servicio para llenar una estadística en su empresa, sino que venden para poder ayudar a las demás empresas o personas en sus caminos.

 

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Para alcanzar ese objetivo, los vendedores se dan a la tarea de conocer las necesidades de sus clientes y, aunque a veces estos sean poco flexibles para comunicarlos, existen forman de saberlo. A continuación te presentamos 5 acciones para que obtengas esa valiosísima información:

 

Haz la tarea

 

Antes de reunirte con el cliente, averigua todo lo posible acerca de su sector. Una buena estrategia de mercadeo es “Lee los diarios de negocios pertinentes, ve a la biblioteca y busca revistas con artículos acerca de tu producto o industria. Descubre quiénes son los competidores de tu cliente, cuáles son los próximos cambios en su empresa y cuáles son los temas principales que le preocupan. Pero siempre recuerda que obtendrás la mejor información y visión de los temas que preocupan a tu cliente al hablar directamente con él.

 

Abre tu mente, no tu muestrario

 

Al reunirte con un cliente, no vayas con una idea preconcebida de lo que le vas a vender y la forma en que lo harás. Venderás más a largo plazo si averiguas los aspectos de la transacción que más preocupan a tu cliente. Por ejemplo, aun cuando tú y tus competidores estén vendiendo el mismo producto al mismo precio, a tu cliente le pueden preocupar las condiciones de pago, a otro podría interesarle específicamente la confiabilidad de los envíos y para otro lo más importante podrían ser las garantías que ofrece el producto. Si entras y abres tu caja de productos antes de averiguar estos aspectos, te perderás la oportunidad de mercadeo y destacarte entre la competencia.

 

Escucha atentamente

 

Cuando hagas una visita de negocios, procura al menos equilibrar la información que reúnes con la que entrega. Esto significa hacer preguntas y esperar hasta que tu cliente haya terminado de responder. No comiences a hacer objeciones antes de que tu potencial cliente haya terminado de hablar. Mientras más escuches a tus clientes, mejor entenderás los aspectos que les preocupan. Una vez que los conozcas, asegúrate de que tus presentaciones de mercadeo aborden esas preocupaciones y, finalmente, lograrás hacer el negocio.

 

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Formula preguntas que permitan entablar un diálogo

 

No formules preguntas cerradas que sólo te reporten un "sí" o un "no" como respuesta. Este tipo de preguntas normalmente comienzan con palabras como "Es", "Son" o cualquier otra forma verbal. En lugar de eso, trata de formular preguntas que comiencen con "qué", "cuándo", "dónde", "cómo", "dígame" y "por qué", ya que ellas prácticamente obligan a la persona a dar respuestas más elaboradas. Obtendrás respuestas que permitirán iniciar conversaciones. Por ejemplo, si preguntas: "¿Tiene problemas con los proveedores?" no llegará tan lejos como si preguntas: "¿Qué le gustaría que sus proveedores mejoraran?". Tu objetivo es que tu potencial cliente hable de sus problemas e inquietudes de modo que puedas encontrar la forma de solucionárselos a través de tu empresa.

 

Evita las preguntas que te cierren la puerta

 

En lugar de eso, formula preguntas de mercadeo que soliciten información clave. Si preguntas a un cliente: "¿Le puedo hacer una proposición en relación con ese proyecto?", obtendrás como respuesta un "sí" o un "no" y sería todo. En cambio, si comienza diciendo: "Dígame los criterios que busca en una propuesta...", podrás obtener información fundamental en lugar de finalizar la conversación.

 

Encuesta a tus clientes actuales y potenciales

 

Usa cuestionarios escritos o encuestas telefónicas para averiguar más acerca de tus clientes actuales y potenciales. Solicita a tus actuales clientes que comenten acerca de su nivel de satisfacción con tu producto o servicio. O bien, puedes diseñar una encuesta que te entregue información acerca de las necesidades comerciales de tus potenciales clientes. Cuando un cliente actual o potencial se dé el trabajo de contestar un cuestionario, habrás logrado algo más que simplemente aprender de tus respuestas. El hecho de que ellos hayan hecho al menos el mínimo esfuerzo te da una idea del nivel de interés que tienen en tu producto o servicio. Ahora se puede decir que tienes un buen contacto para luego hacer seguimiento.

 

Con información de American Express OPEN Small Business Network y el Instituto PYME

 

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