Los 8 trucos de los mejores vendedores
Conoce las estrategias de los vendedores más experimentados y aplícalas en tu día a día.
16-May-2013
Guía de la Empresa
Dirección Comercial y Marketing, Ventas y Mercadotecnia
Dirección Comercial y Marketing, Ventas y Mercadotecnia
Fuente: Foto de Flickr por MyTudut
Estoy convencido de comprar. ¿Dónde firmo?
Los mejores vendedores saben que las ventas son una combinación de cantidad de cierres y monto de la venta. Un vendedor puede hacer muchas ventas de montos bajos, o pocas ventas de montos altos. Pero lo mejor es lograr muchas ventas de montos altos. El truco para lograrlo es entender rápidamente a los prospectos para enfocarse en aquéllos con mayor potencial de cierre y cuyos montos sean más altos. Pero este no es el único truco.
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A continuación te dejamos los 8 trucos de los vendedores expertos. Conócelos y practícalos.
1. Los buenos vendedores no tratan de persuadir a todos sus prospectos para que les compren. Los buenos vendedores eliminan a los prospectos débiles rápidamente para tener más tiempo para atender a los buenos prospectos.
2. Los buenos vendedores se guían por la regla del 80/20. El 20 por ciento de sus clientes le generan el 80 por ciento de sus comisiones. Así que le dedican más tiempo a sus mejores clientes. Los clientes menos valiosos los atiende alguien más o no son tan bien atendidos. Quizá no es lo ideal, pero así son las cosas.
3. Los buenos vendedores comprenden las necesidades de sus clientes cabalmente. Están cerca de ellos, entienden sus problemas y sus oportunidades, incluso antes que ellos, para poderles ofrecer soluciones a la medida.
4. Los buenos vendedores prometen menos de lo que van a entregar y entregan más de lo que ofrecieron. Esta es la clave para tener un cliente encantado. Los buenos vendedores lo saben y lo ejecutan así.
5. Los buenos vendedores saben que el mejor vendedor es el mismo cliente. El truco está en hacer las preguntas adecuadas para que el cliente se convenza a sí mismo que quiere el producto.
6. Los buenos vendedores usan el lenguaje de sus prospectos. Con oído y atención, los buenos vendedores identifican los adjetivos que utilizan los prospectos y utilizan esas mismas palabras en los contextos adecuados para despertar su emoción.
7. Los buenos vendedores ajustan su postura a lo largo del proceso de venta. Al inicio están en una posición inferior, lo que subliminalmente le trasmite al comprador el mensaje de que él está a cargo. Poco a poco los buenos vendedores van ajustando su posición para quedar mas arriba, trasmitiendo subliminalmente que sus sugerencias son mas valiosas y poniendo al comprador en una posición más receptiva.
8. Los buenos vendedores hacen que su prospecto diga "no" muchas veces durante el proceso de venta, tal que cuando llega el momento de decir "sí", se apeguen a su respuesta. Por ejemplo, el buen vendedor describe cosas que el comprador no quiere y le pide que diga si las quiere, recibiendo un "no". Pero cuando ofrece los beneficios de su producto, que sabe que le interesan al comprador, pide una respuesta que será un "sí". El comprador se apegará a su "sí".
Nadie ha dicho que vender es fácil. Así que cualquier truco que pueda ayudarte a vender más es bienvenido. Practica estos consejos y vuélvete un vendedor estrella.
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