¿Cómo identificar a tus clientes más valiosos?

Es conocido por todos que si ofreces mejor servicio tendrás clientes más satisfechos, pero aunque ofrezcas un excelente servicio a todos tus clientes hay clientes a los que te conviene darles un servicio más que excelente, porque son los clientes que tienen mayor impacto a largo plazo para tu empresa.

 

La pregunta ahora es ¿Cómo identificar a tus clientes más valiosos?

 

Una forma sencilla de responderlo sería decir que tus clientes más valiosos son aquellos que te compran más.  Pero ¿a qué costo te compran?  

 

Es conocido que los supermercados te pueden comprar mucho, pero a un costo financiero muy alto, con riesgos de que pongan tu producto en descuento sin que tú lo sepas y se coman tu utilidad, con el riesgo que te devuelvan tu mercancía porque no se vendió o que te regrese mercancía mermada.  

 

Entonces ¿realmente el supermercado es tu mejor cliente?

 

A continuación algunos tips para identificar cuáles son tus clientes más valiosos:

 

Clientes que salen muy caros.

Debes evaluar cuanto te cuesta atender a cada uno de tus clientes. Puede haber clientes que te compran mucho pero que te sale muy caro atender. Te llaman todos los días, los tienes que visitar, piden muchas concesiones, piden pruebas, prácticamente vives para ellos.  Puede ser que te paguen tanto como para que sean un buen negocio, pero no necesariamente es así. Debes cuantificarlo.

 

Clientes oportunos

No todos los clientes compran al mismo tiempo. Algunos quieren comprar cuando tú no tienes producto o capacidad para atenderlos y otros compran cuando te sobra mucho producto o tiempo. Los clientes que compran cuando te sobra producto o tiempo pueden ser más valiosos que los que compran en los picos porque esos clientes te traen dinero cuando tienes poco o cuando es más difícil vender.

 

Clientes que hablan bien de ti

En estos tiempos en que las redes sociales son tan utilizadas, los clientes que son muy conocidos o que tienen la capacidad de amplificar un mensaje son más valiosos que los que no lo son. Si un cliente va a hablar bien de ti y lo va a hacer frente a muchas personas, te va a ayudar mucho más que si tu hablaras bien de tu empresa. No hay nada mejor que una recomendación de un conocido.

 

Clientes que se quedan

Es más barato retener a un cliente que traer uno nuevo.  Tristemente muchas empresas se enfocan más en atraer nuevos clientes que en cuidar a los que tienen. ¿Cuántas veces hemos visto una promoción de teléfonos celulares para nuevos clientes y a los clientes actuales de la empresa no se les ofrece nada comparable?  Un cliente que lleva largo tiempo con la empresa normalmente está dispuesto a comprar más o a hablar bien de la empresa, cosa que un cliente nuevo no haría.

 

Clientes que opinan

Muy pocos clientes dan retroalimentación. Normalmente solamente lo hacen los que están sumamente satisfechos o los que están sumamente molestos. Cualquier cliente que comparta una opinión es muy valioso, ya que te puede ayudar a ver qué estás haciendo bien y qué estás haciendo mal.  Esos clientes hay que conservarlos.