3 preguntas prohibidas en una charla de negocios
Este tipo de cuestionamientos pueden ser malinterpretados por nuestros interlocutores y derrumbar todo tu trabajo en una negociación.
08-Jun-2017
QuimiNet
Ventas y Mercadotecnia
Sabes que una plática de negocios puede darse en cualquier situación, en muy distintos lugares y hasta en horas no laborables.
Fuente: Vimeo - Alex Odam
Sin embargo, esta variedad de casos no tiene por qué tomarte por sorpresa.
Es decir, ya sea que estés en un descanso de un congreso haciendo “networking” o en un encuentro casual en un restaurante, nunca… nunca debes realizar las siguientes tres preguntas en una charla de negocios porque pueden ser malinterpretadas por la persona que las escucha.
Una cosa es lo que piensas que estás diciendo y otra, muy distinta a veces, lo que tu interlocutor puede entender. Afortunadamente, el castellano puede dar distintas opciones para que aprendamos a ser más precisos y evitemos confusiones.
Estas preguntas las aconseja evitar José Bonnemaison, director ejecutivo de LenguajeCorporal:
La primera:
Si estás en una reunión y te acercas a esa persona que ya tienes en la mira y le dices: “¿Tú como conoces a… (anfitrión)?".
Ésta es una excelente forma de iniciar una conversación de networking, pero de alguna forma muy escueta. Y hay que tener cuidado si nuestra entonación no es cálida sino más bien escéptica. Y si el ánimo y la autoestima de quien la escucha no está en su mejor momento, puede interpretarse así: “¿Cómo es posible que tú conozcas a (anfitrión)?”.
En verdad no quieres sonar así, por lo que un leve cambio le da un matiz más amigable:
Te acercas y dices: “¿Tú conoces a… (anfitrión) de… (industria relacionada con el anfitrión)?”.
Es bueno incluir una industria o rubro relacionado con el anfitrión (no importa si estás tratando de adivinar). Esto te mostrará más interesado en la otra persona y en lo que hace; si aciertas, le causaras una grata impresión, y si no lo haces… igual le darás la oportunidad de corregirte (cosa que le gusta a cualquiera).
La segunda:
Estando con esa persona le preguntas: “¿Qué es lo que más te ha costado en (tu trabajo, tu negocio)?”.
Fácilmente puede responderte “¡todo!”, y allí se corta la comunicación o una posible segunda pregunta o entrada a otro tema. Toda profesión y empresa es un esfuerzo constante y estamos enfocando nuestra pregunta en un punto negativo: lo que le cuesta.
Es mejor preguntar: “¿Cuáles son las satisfacciones más grandes que te ha dado tu (empresa, carrera, profesión)?”.
¿Qué crees que le cueste relatar más, sus penas o sus logros? Ésta es una pregunta cuya respuesta debes estar muy atento, ya que te dará las claves más relevantes sobre qué es lo que mueve a esa persona. ¿Nombra a su familia, a la independencia financiera, a un proyecto en específico o a su superación personal?
Tercera pregunta:
“¿Cómo fue que llegaste al mundo de… (tu industria, tu carrera)?”.
Daría igual decir “¿cómo fue que caíste en este mundo?”. Pareciera que la persona aterrizó en donde se encuentra por azar. Aunque así fuese, a todos nos gusta “modelar” nuestra historia personal de tal manera que exprese nuestros éxitos y logros como producto de una serie de decisiones acertadas.
Mejor pregunta: “¿Cuáles fueron las decisiones (o experiencias) que te llevaron a tu medio?”.
¿Notas la diferencia? Estás asumiendo que tu interlocutor llegó a donde está no por azares del destino, sino por astucia propia. Recuerda que el decir “tu medio”, es reconocer el sentido de pertenencia de la persona por eso que le ha costado mucho esfuerzo.
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