10 sorprendentes secretos de ventas

1. Los clientes realmente quieren comprar

 

A todo el mundo le gusta comprar cosas (¿no?), pero a nadie le gusta que le vendan algo. Es por eso que los clientes se alejan cada vez que intentas persuadir, convencer o manipular para que compren. El punto de venta es para ayudar a un cliente a tomar la mejor decisión, lo que añade placer adicional al deseo innato del cliente a comprar.

 

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2. Discursos motivacionales nunca funcionan

 

James menciona que no sabe dónde comenzó eso del "discurso motivacional" (bullsh*t), pero, lo que sí sabe es que no hay manera más rápida de aburrir a un cliente potencial que poner en marcha un discurso sobre tú, tu empresa y sus productos. Piensa en esto: ¿te gusta escuchar a la gente hablar y hablar y hablar sobre sus "cosas" empresariales?

 

3. El “llamar en frío” te hace más fuerte

 

Incluso los vendedores profesionales a menudo odian “llamar en frío” y harían casi cualquier cosa para salir de ella. Aun así, llamando a la gente que no conoces para ver si puedes ayudarle en su día a día con tu producto o servicio, es una de las mejores maneras en el mundo para fortalecer los músculos emocionales que te permitirán lidiar con el "rechazo" y para crear rápidamente una buena relación y empatía.

 

4. Una venta es, sobre todo, escuchar

 

El reto de la venta es conseguir que el cliente hable, sin hablar con el cliente. ¿Cómo puedes averiguar si tú puedes ayudar a un cliente, si tu boca se está moviendo? Deja que el cliente tenga el placer de dominar la conversación.

 

5. El entrenamiento de ventas no puede crear estrellas de ventas

 

Tu autoestima debería estar en alerta roja cada vez que dices que el entrenamiento de ventas puede hacer que todos en el equipo tengan un mejor desempeño. El entrenamiento de ventas puede mejorar el rendimiento marginalmente, pero no puede convertir a una persona de desempeño promedio en una estrella de las ventas.

 

6. Las personas introvertidas suelen vender más que las extrovertidas

 

El estereotipo de la gente que siempre sale, que es popular, habla rápido y muy fuerte, sigue viva en la cultura popular, pero en el mundo real ese tipo de actitud de venta agresiva y golpeteo hace que los clientes quieran vomitar. Dado que la venta se realiza, sobre todo, escuchando, los introvertidos se ven favorecidos ya que pueden poner sus egos a un lado y mantener sus oídos abiertos.

 

7. La experiencia del cliente crea una marca

 

Las grandes empresas a menudo gastan millones en la "marca" e incluso las pequeñas empresas a veces se obsesionan con nombres, slogans, logotipos, etc. ¡Qué desperdicio! Tu "marca" es la forma en que tus clientes se sienten con respecto a la empresa, que siempre es resultado de la experiencia que tienen cuando se trata de ti. Dentro de esa experiencia, los detalles de la "marca" juegan un papel claramente secundario.

 

8. El cierre de ventas es un proceso, no un evento

 

Contrariamente a la creencia popular, no hay (o no debería haber) un solo punto en el tiempo, cuando te encuentras con un cliente, en el que "preguntas por la negociación”. Si tu propósito es ayudar verdaderamente un cliente a tomar la mejor decisión y has hecho tu mejor esfuerzo para lograr esto, fácilmente encontrarás la conversación para pasar gradualmente al "qué pasaría si"…

 

9. Los clientes leales son mejores que los nuevos

 

Conseguir nuevos clientes para que te compren es costoso y arriesgado. Lograr que los clientes existentes compren es una acción de bajo costo y fácil. Lograr que los clientes leales te compren no cuesta nada y es automático. Por lo tanto, tu prioridad debe ser siempre transformar a los clientes existentes en leales; los nuevos clientes son sólo una prioridad cuando se está empezando.

 

10. Todo el mundo vende

 

Mientras que algunas personas venden para ganarse la vida (ellos se llaman vendedores), no hay una sola persona en el mundo de los negocios que no esté constantemente vendiendo el valor de su contribución. A menos que tu descripción de trabajo es algo así como "la mirada en mi propio ombligo", seguramente estarás vendiendo. “Te doy mi palabra de ello”.