Entrevista ISP
Miguel
Ruiseñor - Gerente General para el Norte de Latinoamerica
Jorge Sosa - Gerente de Desarrollo de negocios Performance
Chemicals Latinoamerica
Mónica Perry - Especialista de Soporte Técnico
de ISP México
(International Specialty Products).
Con la inauguración de nuestro centro de aplicaciones
en México, acercamos el servicio técnico
y las capacidades de ISP al mercado de Latinoamérica.
Estamos
atentos a la posibilidad de hacer una adquisición
en Latinoamérica para tener un centro productivo
local.
Dentro
de nuestra estrategia está hacer más negocios
en internet y utilizar herramientas de e-commerce.
Nuestra
diferencia con otros competidores es nuestra velocidad
de respuesta, nuestro enfoque totalmente al cliente
y el desarrollo de productos para sus necesidades específicas.
Sobre
ISP
ISP
es una empresa cuya historia se remonta al año
de 1842 en los Estados Unidos. En México se van
a cumplir 29 años de presencia en la Industria
Química iniciándose las actividades bajo
el nombre de GAF y desde hace 8 años como ISP.
El cambio sucedió cuando la empresa decidió
separar su negocio de especialidades químicas
del de materiales para construcción, de ahí
el nombre de ISP - International Specialty Products.
En
ISP nos dirigimos a cuatro sectores de mercado principales:
cuidado personal, el mercado farmacéutico, el
mercado industrial (adhesivos, recubrimientos para papel,
curado ultravioleta, etc.) y el mercado alimenticio
(Food - productos para bebidas como cerveza, vinos y
jugos, aderezos, etc).
Nuestro Enfoque
Tenemos
clientes globales a los que tradicionalmente apoyamos
con los recursos técnicos de nuestra casa matriz,
pero también en paralelo se hace un trabajo de
tropicalización de las formulaciones a nivel
local, para ser competitivos tanto en desempeño
como en costo de formulaciones de acuerdo a las necesidades
propias de nuestros mercados.
Hay
otro tipo de aplicaciones que estamos realizando a nivel
Latinoamérica, en donde la compañía
ha lanzado tres o cuatro productos en mercados nuevos
y de alto crecimiento como es la inyección de
tinta, detergentes para proteger los colores de la ropa,
etc. Es muy importante tomar en cuenta el proceso, porque
las formulaciones que vienen de la casa matriz se hicieron
para un cierto tipo de máquinas, un cierto tipo
de procesos y aunque los procesos son similares en América
Latina, todo tiene que ser adecuado para eficientar
la procesabilidad. Trabajamos muy cerca de los clientes,
cada día más, tratando de desarrollar
productos de acuerdo a sus necesidades específicas,
de resolver problemas y eficientar procesos. Este es
un enfoque al que le hemos dado un nuevo énfasis
y soporte por medio de un nuevo centro de aplicaciones
instalado en México desde hace once meses a la
fecha.
Posicionamiento
con clientes
La
clave de nuestro posicionamiento en la mente de nuestros
clientes y el mercado en general fue para nosostros
la inaguración de nuestro centro de aplicaciones
en México. Con esto acercamos el servicio técnico
y las capacidades de ISP al mercado de Latinoamérica,
de tal forma que se le dé atención a todos
los proyectos de la región. Esto da mucha confianza
a nuestros clientes de que realmente se les van a resolver
de una manera rápida sus necesidades por medio
de soluciones totalmente hechas a la medida.
Además,
nuestra capacidad de marketing internacional nos permite
adelantar tendencias de moda y uso y transmitirlo a
nuestros clientes. El hecho de que el cliente perciba
el valor de este conocimiento así como de el
poder contar con soporte que incluya el recibir formulaciones
tipo base, de las cuales se pueda partir o construir
encima de ellas sus propios desarrollos, nos ha dado
ese reconocimiento, entrada e imagen.
Nuevas
formas de acercarse al mercado
Uno
de los enfoques importantes que estamos impulsando ahora
con fuerza es justamente el de accesar más a
lo que es e-commerce, estar haciendo negocios en internet,
que la gente que está buscando una solución
a sus problemas nos encuentre de manera sencilla y rápida
de modo que podamos ofrecerles servicio a través
de este medio.
Visión
sobre Latinoamérica
Definitivamente
Latinoamérica es vista dentro de la organización
como una región de alto crecimiento. Muchos de
los lanzamientos de nuevos productos se han realizado
primero en esta región con una velocidad de aceptación
por parte de los usuarios muy superior a las de otras
regiones del mundo. El crecimiento de ISP en esta región
está previsto para mantener una tasa de dos dígitos
cada año. La presidencia de la empresa, con sede
en Wayne, New Jersey ha depositado su total confianza
y apoyo incondicional para el logro de este crecimiento
sostenido.
Diferenciación
La
competencia es variada, pero nosotros creemos que la
mayor diferencia con otros competidores de nuestro mercado
radica en nuestra velocidad de respuesta, nuestro enfoque
total al cliente y al hecho de que estamos siempre atentos
a sus necesidades. Una ventaja competitiva es el manejo
del conocimiento técnico y su aplicabilidad a
través de nuestro centro de desarrollo, el cual
una vez ajustado a las necesidades de nuestros clientes,
se le proporciona para lograr su implementación
efectiva dentro de sus procesos y productos. Hemos ligado
todas nuestras áreas operativas como mercadotecnia,
ventas, investigación y desarrollo a través
de un común denominador el total enfoque al cliente.
No
tratamos de hacer ciencia pura con los clientes, ni
decir "esto es lo que dicen nuestros catálogos
y aplíquenlo a su proceso". Nuestro enfoque
es "¿qué es lo que quiere obtener
el cliente y trabajamos para ver cómo esa aplicación
la conseguimos con los productos de ISP y en ese momento
desarrollamos algo específicamente para el cliente,
que tenga aplicabilidad en sus formulaciones y en sus
procesos."
Ver
es creer, y lo que estamos haciendo apoyados en amplios
trabajos de laboratorio, son estudios para analizar
cómo con la adición de nuestros productos,
pueden ser mejorados los productos actuales de nuestros
clientes, de manera tangible, CON RESULTADOS, CON DATOS
COMPROBABLES.
Como
ejemplo podemos citar la necesidad en el mercado de
detergentes 'inteligentes' que hacen más que
limpiar, que sean selectivos, inteligentes o sea detergentes
que mantienen los colores en la ropa, que tienen actividad
biológica, biodegradables, que quitan la pelusa,
evitan la redepositación de la mugre sobre la
prenda, etc. Y el desarrollo por parte de ISP de una
línea de productos que ayuden a cubrir esta necesidad.
Sobre
el centro de Aplicaciones
Este
centro básicamente cuenta con facilidades y equipo
suficiente para realizar desarrollo de aplicaciones
en detergentes, UV, recubrimientos en lápices,
latas, esmaltes, también para recubrimientos
sobre papel, adhesivos, cuidado personal, etc. para
la formulación, la aplicación y la evaluación
de la propiedad de la aplicación ya terminada
principalmente.
En
cuanto a detergentes, podemos hacer la formulación
y evaluación de las propiedades del detergente,
en cuanto al lavado de telas, medir la transferencia
de color, que eso si es algo a lo que están enfocados
los productos y hacer una evaluación comparativa
de un producto con otro.
Podemos
dar apoyo al cliente en cuanto a pruebas, formulaciones
de sus productos contra algún estándar
que tengan, saber cómo está su producto
frente a su competencia o un nuevo producto que se quiera
lanzar, los beneficios o el plus que se quiera dar al
mercado. Hay muchos clientes que en México no
tienen el equipo ni el tiempo suficiente para hacer
todo el proyecto desde la formulación hasta la
evaluación final del producto que van a lanzar
al mercado y es ahí donde nosotros podemos darle
un valor agregado al cliente. Le puedes ayudar a hacer
pruebas a aquél que no puede.
Este
laboratorio por su misión no es igual a ninguno,
es un punto de diferencia, aquí es aplicación,
no es investigación y desarrollo ni control de
calidad.
Hemos
visto muy buena respuesta de los clientes, quienes nos
están pidiendo ayuda para formular, quieren venir
a nuestro laboratorio a trabajar en conjunto y esto
redunda en mucho más acercamiento con el cliente,
sienten un gran apoyo y confianza. Aún cuando
nuestro enfoque es el de dar servicio a México
y Latinoamérica, algunas de las aplicaciones
aquí desarrolladas han sido ya adoptadas por
clientes de ISP en Asia y Europa.
Proyectos
Definitivamente
uno de nuestros proyectos prioritarios para los próximos
meses es el de extender el concepto de soporte técnico
local y de la 'aplicotecnia' a todos los países
que reportan directamente a México y que incluyen
a Centroamérica, el Caribe y los países
Andinos. Esto implica invertir más en los recursos
y gente necesarios, a fin de poder responder a las necesidades
de estos países y de esta manera mantener nuestra
tendencia de crecimiento en la región.
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