El papel que juegan los distribuidores en México

Cada día más empresas se suman a la red de distribuidores de productos y servicios con el objetivo de estar más cerca de los clientes, pero, ¿qué tan importante es el papel que desempeñan?. Entrevista al Ing. Alejandro Prieto Huesca, Director Comercial de la empresa Koprimo, dedicada desde hace 26 años a la distribución de productos.

Definición de Distribuidor

El Ing. Prieto comenzó la plática definiendo a un distribuidor como "el enlace entre el productor, ya sea nacional o internacional, con la industria, que por sus características, le conviene adquirir sus insumos a través de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de pagos, soporte técnico cercano, infraestructura de compras locales o de importación limitada y sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas a su nivel de consumo."

Diferencia entre Revendedor, Comercializador, "Trader" o "Broker" y Distribuidor

Más adelante, el ejecutivo señaló que la diferencia que existe entre un comercializador, "broker" o "trader" y un distribuidor, es que el comercializador solo compra y vende, en lo que se denomina venta "back to back" (la compra se hace cuando la venta ya está armada). Mientras que por su parte un distribuidor es aquél que adquiere los productos, los almacena, los transforma, físicamente en algunos casos, como es recibirlos a granel y los transfiere a empaques pequeños, de acuerdo a las necesidades del mercado, los distribuye y otorga crédito al consumidor, que desde el punto de vista financiero, es muy importante para muchas empresas.

Importancia y Solvencia de un Distribuidor

Actualmente la labor de la distribución en México es sumamente importante, por lo que podemos afirmar que muchas empresas no podrían trabajar si no existiera este eslabón tan fundamental en el comercio de insumos. Para ciertos sectores y a veces para todos los sectores industriales, la banca no apoya con créditos para la adquisición de sus insumos, por lo que estos sectores industriales no podrían sobrevivir sin el apoyo financiero de los distribuidores. "Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de trabajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la sufuciente solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder pagar a los proveedores, éstos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciaría un ciclo dañino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administración, sino porque clientes morosos en sus compromisos les provocan daños, muchas veces, irreversibles. El buen análisis de los clientes es en nuestros tiempos de capital importancia para mantener la salud financiera del distribuidor."

Estrategia Comercial de Koprimo

Las empresas de distribución tienen diferentes metodologías para crecer o acercarse a las industrias, " yo siempre he creído que entre más se conozca un producto, sus características físicas y químicas y la gama de sus usos, uno crea más oportunidades para su empresa" y continuó hablando un poco de la estrategia de Koprimo como una empresa distribuidora, " nosotros lo que hacemos normalmente al detectar alguna oportunidad de venta de algún producto en el mercado es contactar a diferentes fabricantes nacionales, si los hay, o a fabricantes internacionales, ofreciéndoles nuestra infraestructura y el conocimiento que tenemos de los mercados de diferentes industrias, firmando un contrato de distribución o representación con el fabricante, donde se pueden incluir volúmenes a manejar, condiciones de venta, sector industrial meta, etc.

La relación con el cliente, una vez teniendo el soporte del fabricante, se enfoca a entregas puntuales y rápidas del producto. "En algunas ocasiones entregamos en tan solo horas, debido al inventario de productos con el que contamos y a la infrestructura de logística, lo que nos da una característica especial que muchas veces el fabricante no puede ofrecer y también, desde luego ofrecer un producto de calidad, debidamente respaldado por su certificado, condiciones de pago acordes a las necesidades del cliente y a las posiblidades del distribuidor y por último ofrecemos un soporte técnico de nuestro personal o del fabricante directamente, según el caso.

Sobre Koprimo

Koprimo es una distribuidora de materias primas, sean minerales o productos químicos. " Manejamos carbonato de sodio, bicarbonato de sodio, arcillas, arena sílica, bióxido de titanio, sales de boro, entre muchos otros productos, todos sólidos, que generalmente transportamos desde su origen hasta nuestras diversas instalaciones en ferrocarril, ya sea a granel o en su empaque de origen", comentó el director.

La logística como una parte primordial para un Distribuidor

Koprimo cuenta con centros de distribuición en Guadalajara, Monterrey, Torreón y la Ciudad de México, en donde reciben productos directo del fabricante vía ferrocarril y en donde se adecúa el empaque a las necesidades del mercado. A lo anterior, el Ing. Prieto comentó: " Tenemos estaciones de transferencia de producto. Estas materias primas las recibimos en tolvas de ferrocarril a granel y lo que hacemos es transferirlas a camiones tolva, supersacos de 1000 kilos cada uno o al tradicional saco pequeño de 50 o 25 kilogramos. Con este servicio cubrimos todas las necesidades de los clientes, desde el pequeño consumidor hasta la empresa de tamaño suficiente para recibir los materiales en sus silos."

Certificación

Koprimo es una empresa certificada ISO 9000 versión 2000 "Al estar certificados, tenemos la obligación de tener toda la documentación técnica de cada producto y de cada lote del mismo, información que damos al cliente con cada entrega de producto. No se puede entregar un producto a ninguna empresa si no es con el certificado de calidad y su hoja de seguridad", agregó el directivo.

El sistema ISO 9000, nos da una apertura inmediata a las empresas y nos da un sistema de organización interna muy efectivo y enfocado a la satisfacción del cliente, así como a la mejora continua.

Diferenciación ante otros Distribuidores

"En cuanto a las ventajas que tenemos como empresa distribuidora sobre otros distribuidores de insumos, es que somos una empresa que ha seleccionado un grupo de productos, especializándonos y conociendo a fondo cada uno de ellos, lo que nos da la autoridad de recomendarlos y orientar a los clientes en sus uso. Por esta razón, nos consideramos un distribuidor que es especialista en sus productos, lo que nos da una ventaja sobre otras empresas distribuidoras.

Koprimo se ha convertido, después de casi 27 años de existencia en una empresa que independientemente de que ha crecido en forma importante y ser una empresa confiable, tiene como principal objetivo el servicio a sus clientes. Somos una empresa que busca siempre ofrecer una solución a nuestros clientes, con productos de la mayor calidad, producidos por empresas internacionales líderes en su ramo."

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Los grandes beneficios de la soya

La soya es un ingrediente altamente beneficioso para la salud. Las investigaciones científicas, técnicas y del consumidor demuestran una búsqueda intensa por alimentos más saludables. Las últimas encuestas indican que una vasta mayoría de compradores contemplan hoy las cuestiones relacionadas con la salud a la hora de elegir sus alimentos. Esta tendencia se ve reflejada en un significativo crecimiento del mercado de alimentos de soya en todo el mundo.

La proteína de soya juega un papel muy importante en:

Sustentabilidad Ambiental

Los consumidores están evaluando los datos: la proteína de la soya es equivalente en calidad a la de la carne, la leche y los huevos, y su producción requiere sustancialmente una menor cantidad de recursos naturales. Al usar ingredientes a base de soya, usted se suma a los esfuerzos por crear alternativas sustentables para la creciente población mundial.

Procesadora de Ingredientes es una empresa líder en la producción y fabricación de harina de soya desgrasada en México, así como de vehículos y excipientes para la industria farmacéutica a nivel nacional.

Harina de Soya Desgrasada

Procesadora de Ingredientes pone a su disposición la harina de soya desgrasada, producto sanitizado (100% libre de bacterias), el cual es utilizado para diversas aplicaciones, por mencionar algunas:

Concentrado de proteína de soya

Asimismo, Procesadora de Ingredientes cuenta con el concentrado de proteína de soya, un polvo fino homogéneo amarillo paja, ligero sabor a soya con propiedades para formar emulsiones, proporciona viscosidad en los sistemas que así lo requieren con un porcentaje promedio de proteína del 70%.

Sus aplicaciones están enfocadas a la elaboración de productos cárnicos como jamones embutidos, pasteles de carne, salchichas, etc.

Procesadora de Ingrediente puede ayudarlo a atraer los deseos de sus clientes hacia productos de soya sabrosos, ecológicos y beneficiosos para la salud. Con una extensa experiencia en el desarrollo de productos e investigación de mercado, Procesadora de Ingredientes ofrece una profunda y compleja percepción de lo que los clientes desean y cómo conseguirlo.

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Attapulgita– Un mineral único con grandes aplicaciones en las pinturas

La attapulgita es un silicato mineral de arcilla, llamado así por el área de Attapulgus Georgia donde se estudiaron los depósitos de EU inicialmente en 1935. La arcilla attapulgita es única por su estructura de cadena tridimensional que crea partículas en forma de aguja que no se aglomeran al exponerse a la humedad, en contraste con otras arcillas tixotrópicas. Esta naturaleza no aglomerante hace a la attapulgita una arcilla formadora de gel y tixótropo única, así como el producto preferido cuando la estabilidad dimensional es importante.

La attapulgita forma suspensiones de alta viscosidad estables a relativamente bajas concentraciones que se adelgazarán con la aplicación de esfuerzo cortante. Al dispersarse en un líquido, las partículas de arcilla forman una retícula que atrapa la fase líquida espesando el sistema. Al aplicar esfuerzo cortante a un líquido espesado con arcilla Attapulgita, la retícula formada por fuerzas electrostáticas se rompe y el l íquido fluye con facilidad. Una vez retirado el esfuerzo cortante las fuerzas electrostáticas originan que se forme una nueva retícula y el líquido se espese nuevamente. Este ciclo se puede repetir indefinidamente.

Formulando con Attapulgita Sistemas Acuosos: La attapulgita funciona en formulaciones acuosas iónicas y no iónicas. El desempeño óptimo de la attapulgita se logra cuando la arcilla se dispersa y mezcla en un medio a alto esfuerzo cortante. El uso de surfactantes en sistemas acuosos puede provocar sobre dispersión de attapulgita resultando en pérdida de desempeño.

Los productos de attapulgita se agregan por lo general directamente a la mezcla en la etapa del proceso a alta velocidad. Si no hay etapa de alto esfuerzo cortante en el proceso principal la attapulgita se puede preparar como un pre-gel utilizando una pequeña cantidad del sistema solvente acuoso. Los pre-geles se preparan típicamente a un 10 – 15 porciento en peso de arcilla en el vehículo acuoso. Esta mezcla pre-dispersada se agrega entonces al lote de producto.

Dependiendo de la aplicación y las propiedades de gel deseadas, se pueden variar la cantidad y tipo de arcilla attapulgita.

Las concentraciones típicas (por ciento en peso) para aplicaciones acuosas son:

Pinturas látex 1 – 3 por ciento

Pinturas texturizadas 2 – 4 por ciento

Uniones de cemento 3 – 5 por ciento

Mastiques 2 – 4 por ciento

Sistemas No-acuosos: La arcilla attapulgita es un material altamente hidrofílico y aunque se dispersa fácilmente en sistemas acuosos, requiere el uso de un surfactante cuando se usa en sistemas no-acuosos como reducciones asfálticas. Los surfactantes recomendados son catiónicos y actúan como una interfase de transición entre la arcilla y el sistema orgánico.

La relación óptima arcilla-surfactánte se determina fácilmente ajustándola experimentalmente hasta lograr máxima viscosidad. En sistemas de reducciones asfálticas la relación típica y óptima de arcilla-surfactánte está entre 8 – 12 partes de arcilla a 1 parte de surfactánte. Este rango se debe a la variación en reducciones, surfactántes y el tamaño de partícula de la arcilla attapulgita en uso.

Al trabajar en sistemas no.acuosos, el método recomendado para adicionar la arcilla es el de pre-dispersión descrito para sistemas acuosos. En reducciones asfálticas el surfactánte se debe adicionar a una porción del sistema y mezclarse vigorosamente. Después se debe adicionar la arcilla para obtener un 20 por ciento en peso de la concentración de ésta y mezclar hasta que se observe un espesamiento máximo. Finalmente, el resto de la reducción y otros ingredientes de la fórmula se adicionan y mezclan hasta lograr una consistencia uniforme.

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APLICACIONES PARA PINTURAS DE
LA ATTAPULGITA
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