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Diferencia entre mercado industrial y mercado de consumo

¿En qué se diferencia entre mercado industrial y mercado de consumo?

18-May-2012 Guía de la Empresa Dirección Comercial y Marketing
No es lo mismo vender un refresco que una fresadora
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No es lo mismo vender un refresco que una fresadora
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¿En qué se diferencia entre mercado industrial y mercado de consumo?

Las diferencias más representables entre mercado de consumo y mercado industrial dependen básicamente de los siguientes aspectos:
 
Relación directa entre comprador y vendedor. En el mercado de productos de consumo el acercamiento entre productor y usuario es meramente imposible, por el contrario, en el industrial es necesario el trato directo.
 
Cartera de clientes. Los fabricantes de productos industriales poseen un número relativamente reducido de clientes comparando con empresas de bienes de consumo. Esto es debido a que la producción de bienes de consumo es incomparable frente a los productos industriales que implican ciclos de vida mucho más largos.
 
Periodo de negociación. El lapso invertido en la venta de productos industriales es largo por las negociaciones implícitas en este proceso, mientras que el periodo de venta de los productos para consumo es más corto.
 
Proceso de decisión. Los compradores de productos de consumo los adquieren por motivos particulares, simples e inmediatos, situación distinta de los usuarios de productos industriales en donde hay involucrado un proceso técnico.
 
Precio. Las variaciones en el precio afectan más a los compradores de bienes de consumo, aún así, el fabricante tiene más posibilidades de manipular el precio de venta, dispone de márgenes de venta más amplios. En el mercado industrial la variación del precio es menos efectiva, el productor muchas veces tiene que vender su producto con precios muy apegados al costo que implica su producción.
 
Comunicación. La actividad publicitaria de un fabricante de bienes de consumo suele ser de mayor amplitud, ya que incluye la utilización de más medios. No resulta efectivo anunciar productos industriales en medios masivos, por lo que se recurre a sitios especializados como QuimiNet.com o con menos efectividad a publicaciones técnicas como folletos, catálogos, demostraciones, entre otras; por esto la publicidad usará estrategias muy distintas.
 
Distribución. Este proceso puede llegar a un círculo pequeño para los productos industriales, a diferencia de los productos de consumo, aunque puede ampliarse este por las ventas repetitivas, de reposición o materias consumibles.
 
Asistencia técnica. Muchos de los bienes de consumo duradero requieren de mantenimiento después de hecha la venta, pero el servicio de asistencia técnica es propia de la venta en mercados industriales. La venta de equipo debe verse correspondida con asistencia técnica.
 

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