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¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes que existen?

¿Por qué es importante distinguir al tipo de cliente? ¿Cómo identificar a los clientes? ¿Cómo tratar a cada cliente?

Tema: ¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes que existen?

31-Mar-2011 QuimiNet Tips y Recomendaciones Personales
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Los diferentes tipos de clientes que una empresa puede tener presentan particularidades que los hacen diferentes, aunque lleguen a coincidir con los productos o servicios que solicitan.

De manera general la empresa tiene dos tipos de clientes: Clientes actuales y clientes potenciales.

Clientes actuales: Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.

Clientes Potenciales: Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes, según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.

De manera particular la empresa clasifica a los clientes de la siguiente manera:

Clientes Activos e Inactivos

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo.

Los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace tiempo atrás, por lo tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.

Esta clasificación de clientes permite identificar a los que en la actualidad realizan compras y requieren de atención especial para retenerlos, son los que en el presente le generan los ingresos a la empresa. Y para identificar a los clientes que ya no compran a la empresa, tratar de identificar las causas es un factor importante para después lograr recuperarlos.

Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional

Una vez que se han identificado a los clientes activos, se les puede clasificar según su frecuencia de compra, en:

Clientes de Compra Frecuente: Realizan compras a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es corto que el realizado por el grueso de clientes.

Clientes de Compra Habitual: Realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.

Clientes de Compra Ocasional: Realizan compras de vez en cuando o por única vez.

Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras

Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el volumen de compras):

Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%.

Clientes con Promedio Volumen de Compras: Realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general.

Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.

Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos

Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:

Clientes Complacidos: Son los clientes que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas.

Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas.

Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor.

Clientes Influyentes

Tiene influencia en su entorno. De ellos se pueden derivar  más clientes que sugieran el servicio o producto.

Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio.

Clientes de Regular Influencia: Ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos.

Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos.

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